Il Professor Alberto Banfi, Professore ordinario di economia degli intermediari finanziari nell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, presenta il tema della triangolazione commerciale.
Nella prassi commerciale si parla talvolta di triangolazione. Ma che cos’è questo concetto di triangolazione? Essa avviene quando nella produzione di un prodotto e poi nella vendita finale non sono in gioco soltanto due entità – cioè l’azienda che in qualche modo produce e l’azienda che acquista quei beni e servizi – ma si frappone un terzo soggetto.
Come mai si frappone questo terzo soggetto? Le ragioni possono essere tantissime, ad esempio il soggetto produttore non sarebbe in grado di contattare il soggetto che acquisirà i propri beni perché non ha la capacità commerciale di contattare. Ecco allora che interviene questo terzo soggetto, che si frappone perché lui è in grado di aprire un canale di vendita, di contatto con l’acquirente finale; quindi si ha una triangolazione perché il soggetto, l’azienda che si frappone, riesce appunto a mettere in contatto il produttore di beni e il soggetto che invece vuole essere l’acquirente. In un certo senso, quindi, la modalità più semplice, più tradizionale è che la capacità di vendita del produttore non è tale da poter contattare il potenziale acquirente.
Oppure c’è un’altra ragione: l’azienda acquirente, che quindi ha interesse ad acquisire quel prodotto, preferisce dialogare, avere contatti con questo terzo soggetto perché o non conosce l’azienda produttrice o non si fida dell’azienda produttrice, ma si affida a questo terzo soggetto che garantisce tutto.
Poi ci sono anche delle ragioni di natura fiscale, perché le aziende possono posizionarsi in realtà, in paesi differenti, e attraverso un’operazione del genere si possono ottenere dei leciti incentivi fiscali o dei risparmi fiscali.
Purtroppo però c’è anche un fatto da condannare: ci sono infatti dei paesi sanzionati per tutta una serie di ragioni – per esempio la Russia o la Bielorussia in seguito alla guerra oppure la Corea del Nord e così via –; succede che non tutti i paesi sanzionano questi paesi, e quindi ce ne sono altri che fanno da triangolazione. Ad esempio, un’azienda italiana che non può vendere prodotti in Russia perché la Russia è sanzionata, vende prodotti ad un’altra realtà, ad esempio la Turchia o qualche altro paese del mondo, quindi Io vende a un paese che non è sanzionato e poi questo paese a sua volta vende al paese sanzionato; alla fine il produttore riesce così ad aggirare il tema delle sanzioni. Questa è un’applicazione non completamente “bella”, però fa parte dell’attività commerciale.
Non va dimenticato poi che i paesi sanzionati sono molto pochi, ma sono anche molto pochi i paesi che rispettano queste sanzioni perché le hanno emanate; in questo senso occorrerebbe fare un discorso forse un po’ più articolato sulla verifica, sul rispetto di queste sanzioni.
Ma tornando al concetto di triangolazione commerciale, se lo vediamo dal punto di vista “buono” e non dal punto di vista “cattivo”, è una modalità che consente di aumentare le capacità commerciali di aziende che magari non hanno la forza di andare a impiantarsi in un altro paese, ma utilizzano qualcuno che facilita questo tipo di operazione.
